Первый заказ основатели студии «Карфидов Лаб» Алексей Карфидов и Дмитрий Васильев получили еще будучи студентами — от своего преподавателя. Он придумал печку для переработки отходов для «Газпрома», и для презентации ему нужен был чертеж в специальной программе. В отличие от своих студентов, преподаватель пользоваться этой системой не умел. Васильев с Карфидовым несколько месяцев изучали новую программу для проектирования, сами себе ставили задачи и так наработали портфолио. А потом осознали, что в России никто не оказывает услуги по техническому проектированию всевозможных инновационных продуктов для стартапов, и решили занять пустующую нишу. За следующие 8 лет компания воплотила более 180 проектов: от беспилотной подводной лодки до домашней фермы, а выручка «Карфидов Лаб» за это время выросла в 50 раз — до 50 млн рублей в год. В интервью Inc. предприниматели рассказали, зачем крутой дизайн-студии принимать клиентов в общаге, как молодому бизнесу получить заказ на олимпийский факел и почему за рубежом бизнес обращается в инжиниринговые компании чаще, чем в России.
В октябре 2013 года на глазах у всего мира у стен Кремля потух факел Олимпийского огня, который нес герой и пловец-подводник Шаварш Карапетян. Спортсмен
Пустая ниша
Дмитрий Васильев и Алексей Карфидов познакомились на конкурсе научных работ в 2010 году, на 2 курсе Московского Института Стали и Сплавов, где Алексей учился на инженера-технолога, а Дмитрий — на инженера-металлурга. Пока спускались на эскалаторе, победители конкурса (Карфидов занял 1 место, Васильев —
Следующие полгода ребята тренировались проектировать в новой программе всевозможные механизмы. Они поняли, что услуги по техническому проектированию новых продуктов на коммерческой основе никто не оказывает. «Есть конструкторские бюро, но в понимании большинства людей это огромные организации с людьми преклонного возраста и работают они на госзаказе. Это только отчасти так. Они обладают огромным опытом в создании специальной техники — космической, военной, двойного назначения или тяжелого машиностроения. Со своими задачами они справляются прекрасно, но они не могут быть шустрым и гибким дизайн-центром под разнообразные задачи», — добавляет Дмитрий Васильев. Приятели решили занять перспективную нишу и проектировать новые продукты на заказ.
Офис от ректора
Четкой бизнес-идеи еще не было, заказы к приходили случайно через знакомых, клиентов принимали прямо в аудиториях института. Вложений бизнес не требовал, но проектировщикам надоело бегать из аудитории в аудиторию и они решили найти помещение. Вопрос решили при поддержке руководства вуза. Карфидов решил действовать: записался на прием к ректору МИСиС Дмитрию Ливанову (который через год был назначен министром образования) и просто попросил помещение. «Мы ему показали портфолио, сказали, что при универе в СССР были студенческие практики, где получали навыки, а не занимались ненужной теорией. А в
На первых порах заказы приходили без рекламы. Например, один преподаватель прочитал об успехах студентов на олимпиаде по проектированию и попросил Карфидова за деньги нарисовать в SolidWorks печку для переработки отходов в полезные вещи, чтобы потом презентовать ее «Газпрому». Печка должна была сжигать мусор и превращать его в стекло. За работу студенты получили 15 тыс. рублей на двоих.
Инновационные сушилки для обуви
Другой заказ пришел из социальных сетей. Алексею написала по рекомендации общих знакомых девушка, которая придумала механизм, очищающий подошву обуви от снега. Она сама нашла изготовителей в Туле, которые были готовы взяться за сборку механической части, но нужно было сделать расчет и нарисовать проект. Щетки, рассказывает Карфидов, получались очень дорогими в производстве, а изготовители явно отлынивали от работы в отсутствие заказчика. «Предпринимательница была воодушевлена книгой „Атлант расправил плечи“ и постоянно ее цитировала», — говорит Алексей Карфидов. Заказчица горела идеей, но ей не хватало рациональности и терпения, чтобы спроектировать работающий продукт.
«Она уже договорилась с рестораном Goodman на Курской, там были готовы уже дырку в полу вырезать под эту конструкцию. А я ей говорю: «Эй, ты что, подожди, надо ж посмотреть, как она работает!», — вспоминает Карфидов. Заказчица очень торопилась успеть в срок, оговоренный с рестораном, поэтому проигнорировала эти советы и не стала пробовать разные варианты. Работа шла 4 месяца, но результат всех разочаровал: хотя щетки и крутились, но не так быстро, как надо, быстро засорялись, а в довершение всего конструкция не влезла в отверстие на пороге стейк-хауса. За 4 месяца работы студенты получили 40 тыс. рублей (для них это были большие деньги). Но заказчица даже грозила судом за то, что образец не оправдал надежд. До суда, правда, дело не дошло.
В 2016 году сделать сушилку для обуви все же удалось — в компанию с той же самой идеей пришел другой заказчик. В новой версии теплый воздух за 30 секунд высушивает снег, и ставить такие сушилки решили в медицинские учреждения и торговые центры в Казахстане, откуда родом новый заказчик. На этот раз на работу потратили год, зато сделали работающий образец, который можно запустить в производство. За разработку продукта предприниматели получили 1 млн рублей.
Стажировка в MIT
Приятели занимались не только проектированием, но и развивали нетворк, изучали, как строить бизнес. Дмитрий Васильев в 2011 году устроился заместителем к Пейджу Хеллеру, американскому специалисту, который приехал в Москву создавать при МИСиС центр коммерциализации технологий. Хеллер не понимал специфики работы российского института, а Васильеву было интересно разобраться, как разработки выводят на рынок в западных странах. Позже ему рассказали, что открывается Сколтех, где преподавать будут иностранные специалисты, а на отбор приезжает Эдвард Кроули, профессор Массачусетского технологического института. Васильев поступил в Сколковский институт науки и технологий, который отправил его на годичную программу в MIT. Насмотревшись на то, как технические разработки превращают в бизнес в Штатах, Васильев смог представить прообраз своей будущей компании и понял, какие стадии надо пройти, чтобы продавать новый продукт. Именно там он усвоил, что разработку чего бы то ни было нужно начинать не с проектирования, а с анализа рынка, конкурентов, патентного поля, потребностей пользователя.
Когда за спиной МИСиС
В 2014 году Карфидов и Васильев оформили ООО, потому что новые заказчики соглашались оплачивать работы только на счет юрлица (до этого оплату принимали по гражданско-правовому договору). При регистрации компании «Карфидов Лаб» треть отдали МИСиС. Участие института давало юридический адрес (фактическим был адрес общежития в Беляево, где предпринимателям администрация выделила комнату 20 кв. м с компьютером и принтером). Но главное — присутствие в составе учредителей известной организации добавляло веса в глазах клиентов. «Любой заказчик спрашивает: „Вы кто?“ И то, что мы были при МИСиСе, нам помогло приобрести доверие. Было существенно, чтобы клиенты понимали, что за нами кто-то есть», — говорит Карфидов.
Проекты предприниматели искали двумя способами: во-первых, наняли менеджера по продажам (с фиксированной зарплатой в 20 тыс. рублей), который составлял базу потенциальных заказчиков (промышленные компании, заводы, конструкторские бюро) и обзванивал их; во-вторых, обратились за помощью к руководству институтов — Сколтеха и МИСиС.
Холодные звонки почти не давали клиентов. Гораздо успешнее получилось искать заказы через связи первых лиц альма-матер. Например, вице-президент Сколтеха Алексей Пономарев порекомендовал инженеров знакомым в Курчатовском институте. В результате «Карфидов Лаб» получила заказ: 700 тыс. рублей на разработку пыле-влагонепроницаемого и ударопрочного корпуса, в котором будет стоять оборудование. Другой заказ компания получила по рекомендации Ливанова, который посоветовал предпринимателей Владимиру Пирожкову. Пирожков рассказал о проекте создания факела для Олимпиады в Сочи, и «Карфидов Лаб» разработали конструкцию корпуса.
Кроме того, заказы компания выполняет не только за деньги, но и за доли в бизнесе. «Среди наших заказчиков очень много стартапов, можно сказать, мы знаем практически все „железные“ стартапы страны. Часто мы инвестируем в них своими услугами и опытом, получая взамен долю. В таком случае успех и неудача оказываются для нас с заказчиком общими», — объясняет Васильев.
Доля МИСиС и клиенты
После этих заказов у приятелей появилась уверенность, и клиентов стали искать без участия Ливанова, Пономарева и других — с помощью нанятого сотрудника (нашли
Предприниматели подумали, что, однажды возникнув, ситуация может повториться. Так и произошло: в 2017 году компания решила подать заявку на субсидию правительства Москвы для закупки производственного оборудования. Доля другого юридического лица не должна была превышать 24,9%. Ректор не возражал, и долю сократили втрое — выкупили по номиналу за несколько тыс. рублей (точную сумму основатели не называют). Участие института в капитале компании по-прежнему позволяет снимать офис за 95 тыс. рублей в месяц на территории общежития.
Кстати, на офис компании, расположенный в общежитии, клиенты, в основном, реагируют нормально: в этом есть своя романтика. Правда, говорят в «Карфидов Лаб», основателям иногда неловко: едешь с клиентом в общажном лифте, а туда входит студент с жареной селедкой. Московский офис компании и сейчас находится в студгородке.
У компании есть офисы в Москве, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. В Питере офис решили открыть в конце 2017 года, потому что в течение
Свое производство и тазики для силикона
Постепенно в компании стали переходить на производство «под ключ», занимаясь и дизайном изделия, и электроникой, и механикой. Ситуация, когда клиент говорит, что часть работ будет делать другой подрядчик, часто усложняла и затягивала процесс, рассказывают предприниматели. Например, дизайнер может сказать, что не будет менять свою работу, потому что он так видит изделие, ответственный за электрику найдет заказ подороже и будет срывать сроки, а изготовитель деталей скажет, что ему заданный макет исполнить сложно.
Чтобы такие ситуации не повторялись, в компании решили наладить производство в собственном офисе, тем более что в 2016 году студия сняла в студгородке помещение, площадью 100 кв. м., потратив около 5 млн рублей на оборудование (компания сама делает токарную, фрезерную обработку, лазерную резку, печать на 3D-принтере и литье в силикон), «Карфидов Лаб» пока экономит только время (по ощущениям предпринимателей, из
Чтобы убедиться, что собственное производство будет оправдывать вложенные деньги и усилия, предприниматели поехали перенимать опыт в Китай. Отливать в силикон (если нужно делать тираж более 10 тыс. экземпляров, но не выходить на массовый рынок в 100 тыс.) в России качественно не получается, рассказывают предприниматели. Заказывать детали в Китае становится все менее выгодно с изменениями курса рубля, а оформление таможенных документов и доставка съедают остаток прибыли, — она составляет примерно 40% от выручки, компания реинвестирует ее в бизнес.
В 2017 году Карфидов и Васильев поехали в Китай (в Шэньчжэнь и Дунгуань) на производство. За 10 недель они посетили 10 производств различного масштаба — от заводов, на которых размещают заказы крупнейшие бренды, до неизвестных фирм, где не было дверей. Российские предприниматели договорились с китайцами, что будут присутствовать на каждом этапе производства. Выяснилось, что качество китайских товаров из силикона (вопреки стереотипам — довольно высокое) обусловлено щепетильностью к деталям, с которой китайцы подходят к каждому этапу.
«Там есть люди, которые садятся с тазиком с водой, с пастой для шлифовки, тряпочками и инструментами и шлифуют деталь, которую надо скопировать до идеального состояния. И все копии с нее получаются идеальными», — рассказывает Дмитрий Васильев. Кроме того, китайцы не только тщательно полируют каждую деталь, но и не жалеют материала. Российские производители пытаются на этом экономить. На своем производстве ставить тазики предприниматели не стали, но опыт учли.
Вырасти и идти в мир
Если первые клиенты «Карфидов Лаб» приходили с четким пониманием того, что они хотят получить в результате, и просили спроектировать по их задумке изделие, то новые заказчики поручают компании полный цикл работ: проектирование, разработка, расчеты, изготовление. Сейчас в планах студии —отойти от модели «Мы придумали, а вы реализуйте», хотя полностью отказываться от таких услуг предприниматели не хотят. В западных странах, говорит Дмитрий Васильев, компания обращается в студию промышленного дизайна, чтобы быть конкурентоспособной, даже если у нее пока нет понимания, какой продукт она хочет создать: «В Германии SME (мелкий и средний бизнес, — Inc.) —
За весь цикл работ от анализа рынка и потребностей потребителей до получения образца платит заказчик. Впрочем, только российским рынком «Карфидов Лаб» не хочет ограничиваться. Зарубежный рынок больше, «так как там постоянные инвестиции в инновации», а значит, средний чек там больше, по оценкам предпринимателей, в 10 раз. Сейчас студия ведет переговоры с конструкторскими бюро Германии для получения заказов на подряд.
В 2018 году в планах у «Карфидов Лаб» вырасти как минимум в 1,5 раза по выручке (по сравнению с 2017 годом) и получить заказ от европейских клиентов (в этом году было много поездок на переговоры с партнерами-заказчиками в Европу — Германию и Австрию, — но серьезных договоренностей с зарубежными партнерами пока нет) и создать продукт под дизайном клиента, но с инжинирингом компании-исполнителя.
